本文目錄
1.我不是意見領袖2.本文的目的3.客戶訪前分析4.客戶陌拜PPT5.產品介紹PPT6.典型案例素材庫7.銷售培訓后考核8.文末總結1. 我不是意見領袖
我發表過大量的云計算產銷研操作技巧，確實超過當前行業平均水平，但這屬于勝任崗位工作的正常合理需求，也屬于未來的行業正常水平。
一些尸位素餐的云計算從業者，從不反駁（但也無力實踐）我分享的各種技能認知，還會夸我是“意見領袖”。
● 老板和萌新說我是意見領袖，那是真心實意的夸我高瞻遠矚。
● 職場老混混夸我是意見領袖，是委婉的罵我是“吹正確但做不到的高調”，然后繼續心安理得的劃水。
2. 本文的目的我寫這篇文章就是三個目的：
A. 向管理者們解釋“意見領袖”的偏見，我聊到的各種技能和認知是正常從業者的標準。
B. 向萌新們灌輸信心，只要你們心智健全態度正常，我做的分享都是可復制的。
C. 我為了前兩條找證據，恰好串起來客戶從陌拜到推銷產品決策的全過程，也是個不錯的經驗分享。
● 我和四五個Owner都聊過，他們會興高采烈的談創新，但他們很抗拒談“產品定制化”和“服務標準化”，根源是連續四五年甚至更長時間，招的都是搞砸服務搞多流程的職場老混混。
● 后續是我從我的個人工作記錄中做的真實案例的脫敏剪輯，不是意見領袖在閉門造車。
● 再次承諾，本公眾號提到的所有云計算職業技能要求，除非我特殊說明，否則都能找到5個能實操的朋友。
3. 客戶訪前分析工作目的：
通過客戶訪前分析，銷售確定這是不是客戶，值不值得申請資源，現場聊天不冷場，向直屬領導證明本銷售的專業性。
實操背景：
我7月份拿到1500條潛在客戶記錄，然后一周沒怎么休息，篩選出700條重復記錄，400個無效客戶，350個普通候選客戶，40個重點跟進客戶，10個待定未知。對重點客戶做分析備注，建議銷售部門如何跟蹤。
在接下來補覺的一周里，我總結了客戶訪前分析環節，都有哪些工作內容。
工作執行人：
客戶訪前分析的所有內容，都是銷售的本職工作。這里的內容沒一句是和技術產品強相關的，都是銷售本人該填到CRM模版里的。
本環節規范內容：
客戶全名，特別是集團性客戶，要保證和CRM里其他記錄不撞車不重復。
客戶實力描述，該客戶是做什么生意的，規模大不大，是不是行業龍頭等等。
客戶業務簡介，描述客戶靠什么驅掙錢，推導出我們如何幫客戶掙錢省錢省事談價值。這不是要做技術判斷，是為了銷售跟客戶聊的時候不冷場不尬聊；比如客戶搞火葬場業務的，你們能去介紹自家的肉豬養殖技術嗎？
聯系人簡介，客戶大概是什么“職位和責任范圍”，客戶聯系你有什么“業務期望”的反饋。
最終輸出物-客戶價值預期：這是不是個客戶，值不值得跟，銷售總要對公司有個預期承諾，才好意思寫工作周報和申請差旅費用。
最終輸出物-初次溝通預期，我們要從前序信息中做一些判斷和準備，盡量避免尬聊，不浪費陌拜初見的機會。
實施可行性：
編故事比干活更難，公司不用怕銷售亂填這些內容，銷售亂填上幾條客戶訪前分析，銷售總監就該被徹查管理失職了。
4. 客戶陌拜PPT工作目的：
銷售初次拜訪某客戶，要來個20分鐘的開場秀，完成公司的通用品牌、戰略、優勢、產品線泛讀的介紹，最好也做點對客戶的針對性介紹。
實操背景：
我在2016年、2018完成過兩次這類PPT，這也是我在《減員云售前可降本增效》中提出“資深售前做公司統一的陌拜客戶PPT”的實踐底氣。
工作執行人：
陌拜是給客戶傳遞銷售本人的職業形象，這種陌拜PPT的改編和宣講人就是銷售，不是售前。
規范母版PPT說明：
這一部分是公司組織高級售前，每年定期更新的PPT，銷售拿到這個PPT母版，進行有選擇刪除即可使用。該PPT應該包含這些內容：
PPT照念執行性注釋，這是整個PPT的精髓，制作標準PPT的精英售前，必把每一頁PPT時要念什么內容，連語氣詞、停頓時間和語氣加重都要標注清楚，只有這樣才能要求銷售繪聲繪色的照念PPT。
集團和云品牌介紹，1-3P。
發展戰略回顧和展望，1-5P，其中展望部分可以做好幾個候選項。
秀研發實力的產品墻和技術攻堅炫耀，1-3P。
秀資源部署的肌肉和資源部署的遠見卓識，1-5P。
關鍵產品線分類介紹，一般是計算+網絡+存儲+自家特色（如大數據/AI/私有云）這幾大分類，每個分類1-3P，總計5-10P。
生態建設和解決方案，制作10P左右，展示1-3P。
知識產權和認證資質，2-3P。
銷售改動PPT：
銷售根據客戶訪前分析，將陌拜PPT進行下列刪減組合：
80%的內容，來自上文規范母版PPT的內容的刪減。
15%的內容，去找案例合集和產品內訓PPT，有針對性的復制粘貼。（不用著急，后面就講這兩個內容）。
5%的內容，銷售查到的客戶公司概況、合作展望暢想等等信息，隨便說點什么，讓客戶感覺這個PPT就是為他定制的。
實施可行性：
公司介紹PPT是嚴謹注釋的固定規范，又不要銷售自己寫，只要求銷售熟練自然的閱讀；案例和產品在分享后就會有考試，考核過關的銷售，檢索資料應該是手到擒來。
5. 產品介紹PPT工作目的：
產品經理將自家產品向銷售售前進行介紹，通過打動售前銷售，讓他們向客戶提供權威產品介紹。
實操背景：
我2019年還在親手寫的產品內訓PPT，最近3個月連審了20多個產品介紹PPT。
工作責任人：
產品經理，其他人沒權限評判產品定義和服務承諾。
必備要素：
產品介紹文檔的格式無所謂，但讀者一般是找下列要素
產品名稱和簡介，200字以內，濃縮出產品介紹中最精華的部分。
產品目標客戶和適用范圍，該產品計劃賣給誰，讓對方怎么用，哪些區域能用等等。
產品的計量單位和計價方式，該產品大概能賣多少錢，如何付賬。
產品的功能介紹，這是個可選項，大家都熟悉的產品可以忽略該項。
產品的性能承諾，這是產研部門的誠意，也是客戶安心的依據。
產品的工作原理，這是個炫技外宣為目的的可選項。
產品的典型案例，成熟普遍的產品不需要講解產品級典型案例，新興產品哪怕是復述內測POC環境也要講故事。
友商對比競爭力，寫清楚“毫無差異”也是很強的競爭力，寫清楚如何“揚長避短”也能發揮競爭力。
產品的自夸型優勢，常見的就是“融合管理”“智能調度”“動態監控”“靈活定制”一類詞，這些湊字數的場面話，放一兩頁就是體面，放的多了就是心虛。
產品的接入使用流程和限制，對于一些實施周期比較長的產品，需要描述清楚交付門檻、周期和限制，有這些描述客戶才更有信心。
商譽風險審查：
這些產品介紹PPT畢竟要流傳給外界，需要有部門做一些風險審查，比如國家地圖用錯了、比如常識性毀招牌的技術失誤。我曾經怒斥過一些水貨，他們用“IOPS過萬”，來形容WebServer和數據庫的性能極好。
特殊說明：
我在《減員云售前可降本增效》中提出“資深售前可以做出產品介紹標準PPT”，和本段并不沖突。我期望是精英售前是去審核和潤色產品PPT，產品的定義主導權始終屬于產品經理。
6. 典型案例素材庫工作目的：
案例的目的就是傳遞信心，銷售相信產研沒吹牛，客戶相信業務可行性，甲方工程師相信可以復現成功經驗。
實操背景：
我四五年里參與評審整理過四五十個案例，80%都是啞炮尬聊，有10%成功撈回拔高鑲金，剩下的捏著鼻子讓它們過去，但質量太差幾乎沒人引用。
工作執行人：
80%的概率找售前，20%的概率找售后。該工作需要非常了解項目的技術環境，銷售沒有這個技術實力，產品經理只關心單一產品，售后是個復盤響應性部門，售前寫進取型資料更合適。
案例規范內容：
一個能傳遞信心的案例，必然包含如下內容。
案例歸類，按照行業、場景、核心產品都能做好案例歸類。
客戶和項目簡介，這是讓銷售和采購能看懂的那種非技術環境介紹。
舊有技術環境，可選項，如果舊環境無借鑒意義可以不寫。
技術需求挑戰，讓雙方技術部門評估，該案例的需求挑戰和當前客戶需求是否貼切，是否有借鑒意義。
案例規劃和執行描述，首先要寫出實際數字實際行為，類似于“將數據庫升級到XXX版本”“從A地往B地拉專線”，讓讀者先相信這個案例存在。本部分內容，主要讓雙方技術評估該案例是否可以借鑒，有哪些需要微調的部分；次要讓銷售和采購評估，大概花多少錢，需要多久工期。
業務收益，這是要站在甲方技術團隊的視角，推演該案例能給甲方的業務團隊帶來了什么收益，讓甲方技術團隊有理由有動力去推動這類案例復用執行。
實施可行性：
普通售前和銷售，他們既沒有能力也沒有動力去寫案例——案例的受益人是下一批銷售。我建議還是精英售前統一寫案例，普通銷售引用提煉包裝好的案例就行。
7. 銷售培訓后考核工作目的：
幫助普通銷售驗證他們的知識掌握熟練度，降低銷售總監的管理考核成本，篩選態度和智商異于常人的銷售；佛渡有緣人，莫對牛彈琴。
工作執行人：
拿到銷售總負責人的授權，售前總監或精英售前負責此事最合適。
考核的內容和形式：
下列內容并不難，開卷考試，多出選擇題，允許補考，我們目標是確認掌握信息，而非考驗折騰同事。
a. 操作截圖題，比如登錄賬號、申請云主機、發起工單、下載賬單，搜索某產品報價和性能承諾，通過截圖證明該銷售有常識性操作能力。
b. 用量算賬題，銷售必須在客戶說完需求后能預估出消費數量級，比如客戶說買20G的帶寬和20G的流量，這倆用量的報價差了十萬倍。
c. 產品和案例選擇題，諸如什么情況選什么產品，產品是否在售停售，選擇產品介紹和行業案例，這是驗證銷售能快速鏈接所需資源，能快速檢索存檔資料。
d. 公司要聞選擇題，比如幾個主要的Leader和接口人、最近公司有什么政策等等。
e. 常識確認題，類似于“是否知道虛假報銷會被開除”“是否知道A產品試用申請的資格是ABCDE”這類題，答題的目標就是留下答題人已經確認常識的證據。
f. 技術優勢題，很多產研組織的銷售培訓，就搞砸在這類內容上。除非這個技術優勢是個頂級賣點，否則別讓銷售、售前、售后背一堆產研自嗨的廢話。如果這個技術是個頂級賣點，銷售也只需要背過這個名詞本身。
g. PPT試講活動，就是前文提到的那些PPT，讓銷售小組長自己考核員工照念PPT是否流利。
8. 文末總結
我們感恩云計算行業大潮，也愿意為這股行業東風加油鼓勁兒。為了避免被明夸實貶成意見領袖，我分享了5個前向操作過程。
希望這五個操作總結能幫到恰好負責此事的朋友，希望這次表態秀肌肉能給努力的萌新們增強信心。
這五個工作中幾乎沒有“普通售前”的工作，可以當做我前文《減員云售前可以降本增效》的補充證據。
我前段時間發了一篇《東數西算的技術攻堅和政策解讀》，這篇文章因為涉及的領域更偏，所以更容易被誤解成意見領袖的高談闊論；但這是一篇認真論證的科普文，多名45+的脫產領導都說我寫到點子上了，也有一些公司在探索實現。
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