一線調研｜金融顧問制度五年記

“比如網紅帶貨，嚴格要求在非常短的時間內，在指定日期將大量產品送到指定地點。苦蕎這些原材料的調度暫且不談，大量包材要下急單，臨時性人工要增加，工人要加班加點，這些都不僅僅是錢能解決的問題。”馬虹對21世紀經濟報道記者表示，不久之前的這個直播訂單，公司沒能做完。

除了資金問題，“我們的產業鏈有點長。”馬虹對此并不諱言。從苦蕎種植的自有土地加農戶合作，到苦蕎的種源研究、新品選育，到各種苦蕎茶、粉、主食等數十種細分產品，再到現代物流、中國苦蕎博物館的運營、工業園區觀光等。

想做更多的事，就必須要有更多匹配的資金。而市場上充斥的低價苦蕎制品，也讓公司備感苦惱。據惠蕎生物科技財務總監王蓉介紹，世界上有兩百多個苦蕎品種，好壞參差不齊，且苦蕎各個部位的營養成分如類黃酮，差別很大。目前苦蕎產業缺乏各種行業標準，而很多消費者往往更看重價格因素，長此以往并不利于產業的良好發展。

以上種種，來自內外兩方面的“成長的煩惱”交織在一起，第一個燃爆點就是當下記者正在調研的，惠蕎位于西昌市成涼工業園區的新廠。廠址累計投入資金近8000萬元，不僅超出了原有投資計劃，耗盡了企業多年來積累的全部資本，也使企業流動資金短缺，同時面臨他行固定資產貸款分期還款的壓力。

對此，浙商銀行成都分行及涼山分行金融顧問團隊首先為企業制定了全新的授信方案，給予授信1900萬元，其中1630萬元用于置換惠蕎在他行的各項貸款，新增的270萬元則用于補充流動資金。既解決了企業的還款壓力，實現了跨行無還本置換貸款，同時也為企業增加了流動資金貸款。

在調研中，陸建強也提出，是否有可能使用農產品期貨+保險這樣的創新方式，來對沖價格和季節波動。這一問題，將留待來自金融顧問們繼續探討。

此番第一批走進大涼山的七位浙江金融顧問，分別是：浙江省再擔保有限公司總經理金安、浙商銀行公司銀行部副總經理沈金方、財通證券債券融資部副總經理王露潔、浙江人保財險農業農村保險部/鄉村振興保險部副總經理朱慧、浙江六和律師事務所管理合伙人張琦、金華安泰會計師事務所董事長夏祖興、杭州市上城區綠色價格投資研究院執行院長嚴展。

事實上，與惠蕎相似的故事每時每刻都在大江南北上演。而距離涼山州正東2300公里的浙江省，搭乘金融顧問“1+N”的綜合服務制度，企業的個性化解決方案也正在被采納、驗證。

來自衢江農商行的金融顧問官新軍，通過多次實地走訪，了解到某養雞企業想要擴張但是缺少資金，且缺乏有效的抵押物或保證人，官新軍在通過行內創新金融產品幫助企業獲得近千萬的貸款后，根據企業實際需要，聯動擔保融資機構及配套信用貸款助推企業升級，使企業成為當地最大的養雞基地——這也成為浙江金服會當年評選的“金融顧問服務十大經典案例”之一。

金融顧問走出浙江

沈金方有兩個身份，一是浙商銀行公司銀行部副總經理，按他自己的話來說是“服務公司客戶的”。他的另一個身份是浙江省第一批省級金融顧問，是“服務中小微企業的”。2022年沈金方獲得浙江省金融顧問“金星獎”，成為年度十大優秀顧問之一。這一次，他也一起走進大涼山。

在沈金方看來，做好金融顧問，或者說服務好中小微企業，必須先要融智，然后才是融資和融服務。把“融智”放在第一位，簡言之就是要“跑對門”，跑對門才能辦成事。就拿融資舉例，在農業大省，如果一家農業企業想要農業貸款，找股份制銀行可能就是跑錯了門，相比之下，政策性銀行或許能提供更強有力的支持。

“所以說，融智才是金融顧問的第一要務，就是要將企業的需求，與金融行業能夠提供的服務，相匹配起來。融智之后才是融資，給不同階段不同需求的企業提供貸款、發債、IPO、產業基金，甚至并購等融資方案。”

沈金方對記者表示，金融顧問的第三項職責是融合，或者說融服務。比如，企業從初創期開始，不少工作需要律師介入；當企業逐漸做大，會計的重要性就顯現出來；企業需要融資和上市時，券商必不可少。如此種種，都需要金融顧問去搭建服務平臺。

但是，如何正確理解“融服務”？沈金方笑著表示，在剛剛結束的企業溝通會上，有企業老總說，我什么服務都很需要。然而，金融顧問目前還很少，企業卻有千千萬，指望金融顧問提供“保姆級”的服務暫時是不可能的。就好比一個人生了病才去醫院，當企業有需要時，金融顧問才會上門去為企業“診斷”。

如此，從融智，到融資，再到融服務，這便是沈金方眼中的金融顧問制度。

2018年，在浙江省委省政府支持和浙江省地方金融監管局的指導下，由浙商銀行等單位牽頭，聚合金融機構和中介機構力量，組建了浙商總會金融服務委員會，在全國率先推出了金融顧問制度。這項制度核心內涵是聚合金融機構、律所和會計師事務所等中介機構力量，通過金融顧問這個“1”，鏈接其背后“N”種機構的力量，形成合力，提供綜合金融服務。

與此同時，金融顧問定位于當好政府的“金融子弟兵”、企業的“金融家庭醫生”和居民的“金融理財咨詢師”，著力解決金融生態中的三對突出矛盾，即金融功能性與營利性的矛盾、金融牌照管理導致的專項服務與客戶的綜合服務需求的矛盾、地方政府金融專業力量不足與金融風險攻堅任務繁重的矛盾。

2018年11月，浙江省地方金融監管局印發了《建立企業金融顧問制度試點工作方案》，明確由浙商總會金融服務委員會負責金融顧問的組織管理。兩年后，金融顧問制度被先后寫入《浙江省地方金融條例》和《浙江省金融業發展“十四五”規劃》。

其中，《浙江省地方金融條例》第36條規定，探索建立企業金融顧問制度，發揮金融顧問專業優勢，為企業合理運用金融工具、優化融資結構、防范金融風險提供咨詢服務。2021年10月，浙江省地方金融監管局印發《關于在全省實施金融顧問制度的指導意見（試行）》。至此，這項制度在浙江全省范圍鋪開。

截至目前，浙江全省已有金融顧問近1800人，成立了62家金融顧問工作室，成員單位達到104家，金融顧問累計對接服務企業5.7萬家、落實融資額4500億元。

與此同時，金融顧問制度也正在走出浙江。正如本文開頭提到的，浙江金融顧問組團先后走進新疆天山、四川大涼山；浙江一些金融機構在全國的網點，也正在推開金融顧問服務。如浙商銀行成都分行今年4月成立首家“金融顧問工作室”。據浙商銀行成都分行黨委書記王成介紹，工作室揭牌以來，第一步工作先是要聯合券商、基金、中介機構等一起，將服務平臺搭建起來；其次，工作室還成立了智庫，目前已爭取到地質、新能源等跨行業專家的支持。

在全國各地，金融顧問制度也已遍地開花。在北京，小微金融顧問隊伍堅持“客觀、中立、自主自愿、問題導向”，通過提供陪伴式的服務，在一定程度上緩解信息不對稱難題，全力幫助中小微市場主體創新發展；在上海，普惠金融顧問團后續將逐步擴容至私募、融資租賃等機構，為處于不同生命周期的企業提供符合企業所需的精準服務；在甘肅，剛成立的131名金融顧問團將每月至少1次通過電話溝通、視頻連線、實地調研等方式，向企業宣講金融政策、金融產品，并了解企業融資需求，積極為企業提供融資建議和服務……

任重道遠的“可持續”

有政策支持、為企業排憂解難的金融顧問制度建立起來了，而如涼山惠蕎、思奇香等企業的咨詢顧問需求也一直存在，這兩方面如何長久地、持續性地進行市場化對接，這是浙商總會金服會主任陸建強一直思考的問題。按他的話來講，尤其是不能讓金融顧問制度成為金融企業、金融人才的“營銷手段”和“引流工具”。

來自浙江省再擔保有限公司的總經理金安，同時也是此次走進大涼山的金融顧問，他用自己所在公司舉例，提出了一種解決思路。

據金安介紹，2016年，針對小微企業融資難、融資貴的狀況，該省組建了浙江省再擔保有限公司。公司自一落地就有三個定位，一是政策性定位，只為小微企業提供1000萬以下的融資擔保業務，且收費很低，今年一季度費率不高于0.6%，而市場化擔保費率在2.5%到3.5%之間；二是市場化運作，即公司所有業務、運營、人員成本，皆通過市場化運作實現；三是可持續經營，并為此出臺五大保障機制，即資本補充、保費補貼、風險補償、績效考核、盡職免責。

如此窄的定位、如此低廉的價格，如何做到市場化運作？按金安的說法，必須要在服務企業的過程中，根據企業的不同環境、不同發展階段，推出不同產品。

比如2021年，金安在義烏考察發現，很多進出口小微企業手上的商票，要去銀行兌付，一來要承受當時變化較大的美元匯率波動，二來銀行要對企業授信且有一定保證金，才能完成兌付。后來，浙江省再擔保公司設計了匯率避險產品，與銀行合作，為企業提供免費的匯率避險，同時通過再擔保公司的增信，為企業免去保證金。僅這一項業務，2022年就做到了18.6億，為公司的市場化運作打下良好基礎。

如上，金融顧問制度作為金融普惠的一個組成部分，必然要面對可持續發展的問題。

而據記者了解，將金融顧問作為“營銷手段”和“引流工具”，只是一個方面。有知情人士表示，個別金融企業或相關負責人并不樂意下屬員工成為金融顧問，認為會影響公司或部門KPI；有些難點項目，特別是需要聯合多平臺共同努力的項目，推進緩慢。而在企業方面，一些企業對金融顧問制度的公益性不理解，對金融顧問抱有極大的防范心，認為是來“薅羊毛”的，這也給金融顧問的實際工作造成不少困擾。

以上種種，不僅需要時間、成功的項目來增進金融顧問與企業的相互了解，政策完善和保障更是不可缺少。

五年來，陸建強一直在思考金融顧問制度的可持續問題。談及此時，“我有一個夢想”，這句話他常常掛在嘴邊。

他對21世紀經濟報道記者表示，金融顧問制度要實現可持續，首要任務就是要加強政治性和人民性，要變革金融行業、金融機構的存在方式，金融不應該成為“金融資本”去主導資源分配，不能只給企業“錦上添花”，金融機構應該要讓多項資源的配置更加均衡。而在這方面，當下數字化的趨勢可供借鑒，要讓“數智金融”更具實質，發揮作用。

其次，金融顧問制度應該要成為金融機構存在方式的一個制度性補充。金融顧問當然是所在金融機構的一名職員，但金融顧問更應該成為為企業著想的專業的金融人士。“不能因為我是浙商銀行的員工，就不去找其他銀行合作。這才是真正的金融顧問。”

第三，要深刻思考，在政府體制機制改革中，如何完善金融專業對政府工作的補充。正如金融顧問三大定位之一——成為地方政府的“金融子弟兵”，金融行業人才如何用專業來服務于現代經濟現代政府，在這方面，恐怕專業的事還需要專業的人來做。

最后，陸建強認為，對金融機構的考核和評價還應該換個思路。“企業是為股東服務的，但金融機構肯定不僅要為股東服務，更是要為國家服務。從這個意義上講，對金融機構的考核，更重要的應該來自于服務對象即企業的評價，而不僅僅依據金融機構的利潤、規模等數字。”

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